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ECの売上を拡大させるための6つのマーケティング戦略とは?

2021.07.28

新型コロナウイルスの影響もあり、特に日本はDX化(オンライン化)が急速に普及しました。

買い物は店舗ではなく、Amazonや楽天市場などのEC上で行う人が増え、EC系の企業の業績は大きく伸びています。

それに伴って自分でオンラインに特化したブランドを立ち上げて起業したり、企業が新たにオンライン特化のブランドを立ち上げたりという動きも急速に発展しています。

これはいわゆるD2C(Direct to Consumer)というモデルで、商品を自らデザイン及び企画し、生産した商品を小売店などを挟まず、直接消費者と取引する販売方法のことを言います。

マーケティングも自ら(自社で)行い、商品を販売します。

EC(D2C)においては商品の品質はもちろん重要ですが、商品をどう販売するかのマーケティングの観点も非常に重要です。

そこで本記事では、EC及びD2Cの売上を最大化させるためのマーケティング戦略にどのようなものがあるかを紹介していきます。

早く結果を出したい、売上を上げたいのであれば、全てを自社で完結させるのはかなり難易度も高く工数もかかります。

外注もしながら効率良く進めていくのが、EC及びD2Cを成功させる近道です。

EC(D2C)の売上を拡大させるための6つのマーケティング戦略

では早速、具体的なマーケティング戦略を下記6つ、紹介していきます。

・初期顧客獲得およびテストマーケティングとしてのクラウドファンディング

・自社ECサイトの構築およびSEO施策

・SNS運用およびSNS広告

・アフィリエイトまたはインフルエンサーマーケティング

・営業(口コミ)

・コミュニティ形成

どれも重要なものですが、全てを一気に行うのは難しいので事業フェーズやタイミングによって使い分けることも意識してください。

また、この6つを全て成功させるのも簡単ではなく、販売する商品やサービスによっては相性の悪いものもあるので、そちらも念頭に入れて取り組むと良いかと思います。

1. 初期顧客獲得およびテストマーケティングとしてのクラウドファンディング

テストマーケティングとしてのクラウドファンディング戦略はすっかりD2Cブランドなどでは定着しつつあります。

いわゆる購入型クラウドファンディングというもので、商品の生産前であっても実際に消費者に販売することができ、寄付型クラウドファンディングとは異なります。

テストマーケティングとして利用できるので、試作品を複数用意し、一番売れ行きの良かった商品を正式に製品化するなどして活用できるのが大きなメリットです。

クラウドファンディングで購入してもらった消費者にそのままファンになってもらえれば、継続した売上も期待できます。

注意点としては、クラウドファンディングのユーザー層と自社ブランドのターゲット層がマッチしているかどうかをしっかり確認することです。

ここがズレていると、なかなか実績を上げられません。

ハイエンド向けの商品などを考えている方は特に、この点には注意してください。

また、いかに自身や自社の周りの応援者を巻き込めるかも、クラウドファンディングの成否を分けるポイントです。

2. 自社ECサイトの構築およびSEO施策

ECやD2Cにおいて自社ECサイトを構築することは最も重要であり、商品が完成したらまず最初に着手するポイントです。

独自ドメインを持って一からサイト構築でもいいですし、最近はBASEやShopifyなどのプラットフォームを活用してECサイトを構築するブランドも非常に多いです。

海外展開を考えているなら他言語対応や多機能が特徴のShopify、日本国内がメインで考えているなら維持コストが安いBASEがおすすめです。

そして、自社サイトを構築したあとに重要になってくるのが、消費者(顧客)をいかに自社ECサイトに導くかです。

これは、Google検索を導線に顧客を導く"SEO施策"が、最もポピュラーかつ王道な手法です。

例えば化粧品D2Cブランドの立ち上げを考えているなら、「40代女性におすすめのスキンケア方法5選」などのタイトルでコンテンツ記事を作成し、さりげなく記事内に自社ブランドを紹介するなどといった方法です。

コンテンツSEOはGoogleなどから記事の評価を受けるのに時間を要すため長期戦となる施策ではありますが、一度効果が出始めると継続的に売上に繋がっていきます。

しかし注意点もあり、例えば例に挙げた化粧品は実はコンテンツ記事よりも画像や動画で訴求するSNSの方がマーケティングとしては相性が良かったりします。

ですので、全てにおいてSEO施策が効果的であるとは言い切れないのがデメリットです。

3. SNS運用およびSNS広告

近年のマーケティング戦略として最も主流であるのがこのSNS運用およびSNS広告です。

オンライン上で低コストで集客を行う場合、このSNS集客と先ほど説明したSEO集客が二大巨頭と言われています。

SNS運用においては、ブランドの世界観の表現であったり、消費者を巻き込みながらのキャンペーン施策などを展開しながら集客およびファン作りを図ります。

また、Instagramは画像メイン、Twitterはテキストやキャンペーンメインなど、SNSの中でもコンテンツは使い分けて発信することも大切です。

それと同時に、SNS上で広告を出稿して潜在顧客の開拓も同時に行うと売上の向上に繋がりやすくなります。

ただしSNS広告の出稿には予算が必要であり、販売する商品の販管費(原価)として考えておく必要があります。

広告を出せば認知度は上がるので当然売上は向上しますが、同時に利益は減少します。

販売価格を決めたら達成したい利益率から逆算し、いくらまでなら広告にコストをかけられるかを考えて広告を出稿するようにしましょう。

また、広告運用は効果検証のプロセスが非常に重要になります。

A広告B広告C広告など複数パターンを用意し、ABテストを行いながら最もパフォーマンスが高い広告に絞っていくのが基本です。

さらにSNS広告の注意点としては、広告らしさを全面に出してしまうとコンバージョンに繋がりにくくなるので、自然とコンテンツに馴染みながら世界観を伝えられる広告を意識しましょう。

4. アフィリエイトまたはインフルエンサーマーケティング

アフィリエイトとは、成功報酬型広告とも言われており、ブログなどで個人が企業の商品やサービスなどを宣伝し、そのブログを通して商品及びサービスを購入した消費者の代金の一部がブログを書いた個人(=アフィリエイター)に何%かが還元される仕組みです。

アフィリエイターはこうしてたくさんの商品やサービスを紹介してお金を稼ぎ、それだけで年間1,000万円以上稼ぐ凄腕アフィリエイターもたくさん存在します。

D2Cブランドなどを立ち上げた個人や企業は、このアフィリエイターさんを活用して商品やサービスの売上向上も狙うことができます。

勝手に商品を宣伝してくれてしかも成果報酬型なので、非常にコスパと効率を良く販促ができます。

しかしアフィリエイトには大きなリスクもあり、アフィリエイターの管理はもちろん、商品内容が正しく消費者に伝わらず、商品が誇張されて消費者に表現されることで消費者からクレームを受けるということもあります。

アフィリエイターの質も非常に幅広いので、できればしっかりと実績のあるアフィリエイターさんを活用するのが成功への近道でしょう。

実績のあるアフィリエイターさんに刺さるような商品紹介やプレゼン能力も重要になります。

また、アフィリエイトに近い意味合いでインフルエンサーマーケティングという施策もよく企業などで使われます。

すでにSNSなどで影響力を持つインフルエンサーの方に商品を紹介してもらうというマーケティング手法で、効果は非常に高いです。

しかし、インフルエンサーが著名であれば著名であるほど依頼金額が高かったり、そもそも依頼を断られる可能性も高いです。

中には自分が気に入った商品しか紹介したくないという方も多いので、ここが一番のハードルです。

かと言ってゴリゴリに営業を行うとインフルエンサー界隈で敬遠されるというリスクもあるので、その点は注意して真摯に対応しましょう。

5. 営業(口コミ)

アナログな手法ではありますが、やはり営業は継続することで結果に繋がる大切なマーケティング戦略でもあります。

BtoBとして小売企業などに商品の販売を依頼することもあれば、BtoCとして直接消費者に営業をするという選択肢もあります。

BtoBであればいかにWin-Winの取引であるかを営業先にプレゼンする必要がありますし、BtoCであればしっかりと商品の魅力と信頼性を伝える必要があります。

例えば、富裕層と呼ばれるハイエンドのお客様向けの商品だと、そういった方々はSNS経由やGoogleでコンテンツを見て商品を買うなどはあまりせず、なかなかそういったところに出回っていない本当に良い商品を求めて購買活動をしたりします。

そのため、そういった方々にアプローチする場合はとにかく足を使って人に会ったり、口コミや紹介などでなんとか話す機会などを設けるしかありません。

証券や保険の営業に近いイメージです。

SNSなどに広告を出さないというにも一つのブランディングであり、そういったケースはこの"営業"というのが非常に重要なマーケティング戦略となります。

営業は特に初期段階だと実績もないのでなかなか結果が出ないものです。

しかし、徐々に実績を積み上げることで口コミが一気に広がり販路を広げることもできるので、とにかく地道に継続するというのが大切です。

ただしここでも、ゴリゴリに営業していくのはなるべく避けたほうが良いでしょう。

すぐに悪い口コミも広がってしまい、商品がますます売りづらくなってしまいます。

6. コミュニティ形成

マーケティング戦略最後の6つ目は、コミュニティ形成です。

これはここまで紹介したマーケティング戦略の中でも最も難しい施策の一つです。

コミュニティ形成とは、商品やサービスのファンが集まる場を作り、ファンコミュニティを拡大させていくことで継続的な売上を作っていく施策です。

アウトドアブランドのSnow Peak(スノーピーク)などがコミュニティ形成の成功事例としてよく取り上げられますが、スノーピークは商品を購入しているファンのみが参加できるイベントなどを継続して企画しています。

人が集まって楽しむ「キャンプ」と「コミュニティ」の相性が良いということもありますが、ファンの中でも商品の累計購入額によってランク付けなどもされており、消費者を惹きつける仕組み(コミュニティ形成)を上手に行っています。

ブランドへのエンゲージメントが高い顧客を抱えることで、顧客の声を聞きながら次の商品開発にも活かすことができ、商品開発と売上拡大の好循環が生まれます。

また、"コミュニティに売る"という考え方よりも、"コミュニティを通して売る"という考え方も重要で、ファンがファンを作る状態まで持っていけると売上はどんどん加速していきます。

コミュニティ内だけでクローズしてしまうと規模の拡大は目指せませんので、ここもバランスが大切です。

まとめ

以上、ここまでEC(D2C)事業において売上を拡大させるための主な6つのマーケティング戦略について詳しく解説しました。

どれも非常に重要な戦略(施策)ですが、冒頭でも伝えたように全てを内製化したり同時に成功させるのはほぼ不可能です。

外注先のパートナーも活用しながら、効率良く素早く進めていくのが成功への近道です。

弊社は、特にSEOのコンテンツ制作やコンサルティング及び広告運用を得意とするウェブマーケティング会社です。

さまざまな業種の企業様との実績があり、D2Cブランドを立ち上げたクライアント様もいます。

自社内の運用ではとても施策を行えないとお困りの方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

予算に合わせてご提案いたします。

マーケティングを成功させ、売上の最大化を目指しましょう。

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